Neuromarketing ist der Blick ins Gehirn des Käufers

 

Durch moderne Geräte wie der Magnetresonanztomograph können Hirnforscher feststellen, was im Gehirn passiert, wenn Menschen sehen, hören, lesen. Was Denken ist und wie dies genau im Gehirn funktioniert weiß man bis heute noch nicht. Aber man kann erforschen, was wo beim Treffen von Entscheidungen im Gehirn abläuft.

Nur der allergeringste Teil dessen, was das Gehirn macht ist bewusstes Denken. 99,99 % der Gehirnfunktion ist nicht bewusst und arbeitet nahezu ausschließlich mit Emotionen.

Emotionen sind das, was alle Säugetiere antreibt. Diesbezüglich unterscheiden wir uns nicht von einer Katze oder einer Ratte. Die emotionale Bewertung  sagt uns in Form von Dopaminausschüttung im Gehirn was gut und was schlecht für uns ist. Der Verstand ist lediglich nachgeschaltet und begründet unser Verhalten.  Emotionen verändern den Zustand unseres Hormonhaushaltes und damit unsere Körperfunktionen, unsere Gestik und unseren Gesichtsausdruck. So signalisieren wir der Umwelt, ob wir im Stress sind, Angst haben oder begeistert sind.

Das Neuromarketing unterscheidet dabei drei Gruppen von Emotionalsystemen: Balance, Dominanz und Stimulanz. Diese Gruppierung auf drei Gruppen erfolgt im Neuromarketing um daraus einfacher die Maßnahmen für Marketingaktionen ableiten zu können.

Im Vertrieb ist es sinnvoller dies differenzierter zu betrachten um die Nutzenargumentation gezielt einsetzen zu können. Dies ist die Möglichkeit für den Mittelstand von den Erkenntnissen des Neuromarketing zu profitieren

Betrachten wir einen Notebookkauf anhand des Neuromarketings: Ein Kunde mit stärker ausgeprägtem Balancetendenz interessiert sich zuerst für die Sicherheit, wie lange hält der Akku, wie empfindlich ist die Festplatte, wie stabil ist das Gehäuse. Einen Menschen mit starker Dominanzprägung werden die Marke, das Aussehen und die Größe des Bildschirms interessieren um andere damit zu beeindrucken. Personen, die dem Stimulanzsystem zugeordnet werden können lassen sich vom neuen Betriebssystem, innovativen Schnittstellen und neuartigen Features überzeugen.

Doch es ist nicht nur die Technik, durch die Investitionsgüter ihren Reiz erhalten, auch Druckmaschinen die Millionen kosten, lassen sich mit einem „Rallystreifen“ leichter verkaufen.

„Alles was keine Emotionen auslöst ist für unser Gehirn wertlos“. So Hans Georg Häusel, der Begründer des Neuromarketing in Deutschland. „Um Produkte aufzuwerten, müssen sie also emotionalisiert werden. Das führt zu einer Wertsteigerung von bis zu 700%. Zuerst kreiert man die Marke, dann lädt man sie durch emotionale Werbung auf, also bringt das Produkt in eine schöne Umgebung, erzählt eine nette Geschichte über die Herkunft, bietet guten Service dazu und schon erzielt man einen höheren Preis fürs Produkt.“

 

 

Jedes Unternehmen sollte zum Ziel haben, zu seinen Kunden eine emotionale und dauerhafte Beziehung aufzubauen, die alle relevanten Mitarbeiter beim Kunden gut in Erinnerung behalten und weiterempfehlen. Einen Kunden den man schon von seinem Service überzeugt hat, ist es wichtig weiter intensiv zu betreuen um ihn zu halten. 

hier geht es zum Businessportal24